Une fois n'est pas coutume, nous avons choisi de donner de la visibilité à un article de recherche universitaire concernant la négociation dans un contexte de vente de véhicules.
L'une des recommandations fortes de notre ouvrage, le #marketingdelagrenouille aux éditions #kawa, pour s'adapter au nouveau profil de négociateur du client d'aujourd'hui est de former les vendeurs à l'art de la négociation, en leur donnant non seulement l'autonomie pour négocier mais également la formation leur permettant d'apprécier la sensibilité au prix (ou à d'autres arguments) du client potentiel. Une stratégie payante selon trois universitaires de l'Université allemande de Bochum : lorsque le vendeur sait identifier le degré de sensibilité au prix de son client, l'économie générée sur le discount accordé au final est en moyenne de $616 dollars par véhicule vendu.