Vous classez les nouveaux consommateurs en cinq catégories : le récessionniste, le négociateur, le vigile, le touche-à-tout, le minimaliste. Quel est leur point commun face aux marques ?

Ph. Jourdan : Ne plus être un client captif et, partant, un consommateur passif ! C’est ça leur point commun. Les stratégies d’achat mises en œuvre sont différentes, mais le message que tous adressent aux marques est le même : les rentes de situation, qui ne reposent pas sur un bénéfice avéré mis en œuvre dans un climat de confiance réciproque, sont révolues. Le conso-battant, quel que soit son profil, accepte de moins en moins les rentes de situation qui visent à le transformer en pigeon ! Il est vrai qu’il dispose d’une palette d’outils pour défier les marques, dénoncer les fausses innovations prétexte à de vraies hausses de prix, remettre également la distribution à sa place lorsqu’elle prétend vouloir défendre son pouvoir d’achat. Le conso-battant a une perception du juste prix, qui ne coïncide plus nécessairement avec celui des marques et des distributeurs.

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Promise Consulting Inc intègre l’ensemble des métiers liés à la prise de décision marketing (études, analyse, conseil). La société apporte son expertise aux marques souhaitant se développer tant sur les marchés locaux qu'internationaux. Elle dispose d'un département recherche marketing qui lui permet de développer des outils d'aide à la décision innovants pour les décideurs. La société est certifiée OPQCM, Social Media Marketing de la DMA et adhère aux règles SYNTEC et ESOMAR. Elle a rejoint en 2015 le réseau des sociétés d'études et de conseil international ICG (Internal Consulting Group).

"Etre un influenceur sur les réseaux sociaux est une arme pour se protéger."

Vous affirmez que le consommateur est devenu un « conso-battant », grâce à ses nouvelles capacités à s’informer. Pourtant, sur le Net, on a rarement vu une telle concentration, notamment avec les GAFA (Google, Apple, Facebook, Amazon). La clairvoyance des « conso-battants » n’est-elle pas un leurre ?

Jean-Claude Pacitto : Oui vous avez raison, la clairvoyance du consommateur s’exprime dans un contexte où une partie des règles semblent lui échapper – au même titre qu’elles échappent aux Etats. Pour l’ensemble de ces offres, dont certaines sont gratuites, le véritable « produit », c’est le consommateur, ou plutôt la masse d’informations et de données qu’il représente. On assiste donc à une marchandisation du citoyen, de l’auditeur, du consommateur, bref de toutes les facettes de l’individu. Dans cette optique, les GAFA peuvent poser problème aux consommateurs, qui toutefois sont de moins en moins dupes. N’oublions pas que le consommateur 2.0 utilise ces marques également comme des ressources, notamment dans ses stratégies de « faire-savoir ».

Cette concentration n’est donc pas une malédiction ?

Jean-Claude Pacitto : Oui, être un influenceur sur les réseaux sociaux est une arme pour se protéger : aujourd’hui, les marques redoutent ces stratégies qui visent à amplifier le « faire-savoir » en cas de mécontentement ou de litige. A l’occasion de l’achat d’un scooter, j’ai ainsi pu personnellement mesurer à quel point une forte visibilité sur Google pouvait changer la donne dans la négociation. Soulignons à cet égard que le numérique crée également des inégalités entre les consommateurs face aux marques. Aujourd’hui, le nouveau consommateur a deux atouts dans sa manche : il peut négocier sans subir l’asymétrie d’informations – le vendeur qui en savait traditionnellement plus que l’acheteur – et il peut à tout moment choisir un autre canal de distribution. On peut dès lors s’interroger sur le maintien d’écarts de prix pour une même offre, quand de multiples sites et canaux de distribution vous proposent les marques premium à des prix discount.

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Promise Consulting Inc intègre l’ensemble des métiers liés à la prise de décision marketing (études, analyse, conseil). La société apporte son expertise aux marques souhaitant se développer tant sur les marchés locaux qu'internationaux. Elle dispose d'un département recherche marketing qui lui permet de développer des outils d'aide à la décision innovants pour les décideurs. La société est certifiée OPQCM, Social Media Marketing de la DMA et adhère aux règles SYNTEC et ESOMAR. Elle a rejoint en 2015 le réseau des sociétés d'études et de conseil international ICG (Internal Consulting Group).

IDÉES Le consommateur des années 2010 est devenu un « conso-battant », mobile, zappeur, surinformé. Les marques qui ne l’ont pas compris risquent fort de connaître une erreur 404 fatale dans leur stratégie. C’est du moins ce qu’affirment Philippe Jourdan, professeur des universités et CEO de Promise Consulting, et Jean-Claude Pacitto, maître de conférences et membre du comité scientifique de Promise Consulting, dans le Marketing de la grenouille, un livre où ils dissèquent la redistribution des cartes à l’ère du digital et du client plus que jamais roi. Interview bondissante et coassante.

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