Etudes & Tendances Actualités - [Livre] Le Marketing de la grenouille, ou comment réinventer l'agilité

Publié le 01/02/2016 par Stéphanie Marius

À l'heure où le consommateur n'est plus fidèle à lui-même, les marketeurs se doivent d'identifier les raisons de ses brusques changements de comportement et de réagir rapidement. "Le Marketing de la grenouille" répond à ce besoin et met en lumière des initiatives qui ont fonctionné.

Vendre mieux et non vendre plus. C'est le credo du Marketing de la grenouille, ouvrage de réflexion sur les stratégies des marques destinées à séduire les nouveaux consommateurs.

Le marketer-grenouille se distingue grâce à un sens aigu de l'observation, une grande réactivité et une aptitude à s'intégrer dans un environnement en perpétuelle évolution. Il s'adresse à cinq types de consommateurs: le récessionniste, le négociateur, le vigile, le touche-à-tout et le minimaliste. L'ouvrage présente pour chacune des persona des éléments de contexte économique, une illustration du profil-type et plusieurs stratégies pour s'adresser à lui et le convaincre.

L'évolution du consommateur est présentée de manière assez sombre: "Plus inquiétante sans doute, la conviction que le modèle économique sur lequel repose la caution d'une grande marque, à savoir celui d'une qualité supérieure en échange d'un prix plus élevé, n'est aujourd'hui partagée que par 40% des Français." Le consommateur ne se ressemble plus Chaque chapitre met en lumière des initiatives de marques, telles qu'Orpi avec la campagne "Revisitons les prix", destinée à booster les ventes de biens immobiliers. Plus de 1000 ventes ont été conclues grâce à une politique d'abaissement des tarifs qui ciblait les ménages peu fortunés. Les décryptages se terminent sur une série d'interrogations destinées à faire réfléchir les marketers sur leurs pratiques et sur la raison du comportement de chaque type de consommateur en fonction des circonstances. Des zooms comparatifs viennent éclairer la différence entre le cadre français et l'international, notamment en ce qui concerne la publicité comparative.

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Publié le 02/02/2016 par Martine Fuxa - Ecommercemag

Aujourd'hui les sites e-commerce et les marques sont entrés dans une relation d'égalité avec les clients toujours plus informés et exigeants.

Cet équilibre pourrait même basculer vers une relation ou l'ascendant sera à l'avenir pris par le client sur les marques, selon les approches de vendor relashionship management (#VRM).

Dans ce contexte, la négociation prend de l'ampleur car le consommateur en sait de plus en plus et a envie d'avoir une relation plus critique avec les marques, de les questionner sur leur légitimité.

L'enseigne américaine Best Buy l'a bien compris. Elle est parvenue à intégrer cette nouvelle tendance de consommation dans sa stratégie en en faisant un point fort. "Le dirigeant de l'entreprise américaine Best Buy (Hubert Joly, un français, ndlr) part d'un constat simple. Il ferme les magasins non rentables de l'enseigne et fait le pari que les magasins BestBuy sont l'actif principal de la marque. Il prend alors deux initiatives qui font mouche : Donner un vrai pouvoir de négociation au vendeur, une sorte de délégation pour négocier si le client a trouvé moins cher son produit chez un concurrent... Et personnaliser la relation web to store et store to web via les réseaux sociaux", explique Philippe Jourdan.

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L'argent est mort, vive le troc ! ou comment Internet met le troc au goût du jour

Il est certain que le troc, une méthode d'échange pratiquée de tout temps, a connu un grand essor en raison des possibilités nouvelles offertes par le média Internet : Internet permet de multiplier les contacts et d'accroître la visibilité des offres d'échanges à un moindre coût.

Pour autant, même si les mises en relation sont nombreuses, dans une offre classique d'échange, la probabilité d'accorder exactement l'offre et la demande est faible. Ainsi, dans une mise en relation à deux, il y a peu de chances que le produit vendu par le vendeur A rencontre le besoin de l'acheteur B et qu'en même temps, le vendeur B ait le produit demandé par l'acheteur A. 

C'est ici qu'intervient la mise en oeuvre d'algorithmes circulaires dont un exemple est emprunté au site Myrecyclestuff.com : Alice cherche des jouets pour ses enfants et propose en échange une boîte à outils. Michel recherche un MP3 et propose les jouets de ses enfants qui ont grandi. De son côté, Jean propose un baladeur MP3 et souhaite acquérir des outils. A deux, un échange est impossible alors qu'il devient réalisable à trois. Si les trois acceptent l'échange, Alice envoie sa boîte à outils à Jean, qui cède son lecteur MP3 à Michel, qui à son tour expédie ses jouets à Alice. Un exemple parfait de troc circulaire.  

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Sept exemples d'entreprises où simplicité rime avec succès

Depuis toujours, les consommateurs recherchent la simplicité. Confrontés à trop de choix, à un processus d’achat complexe ou à un produit difficile d’utilisation, il y a en effet de fortes chances qu’ils se découragent.Ceci est d'autant plus vrai dans un contexte d'hyper-choix entre les marques et d'hyper-concurrence entre les enseignes.

Ainsi, une entreprise qui peut faire économiser du temps et faciliter la vie de ses clients a clairement une longueur d’avance sur la compétition. Elle peut dès lors séduire les nouveaux consommateurs, en particulier les Minimalistes, qui recherchent plus particulièrement la facilité de commande, d'usage et d'appropriation de l'offre de produits ou de services. 

Souvent synonyme d’innovation, la simplicité au sein des entreprises peut s’exprimer de différentes façons.

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Transparence : dire ce que l'on fait et le montrer

L'époque est à la transparence : fiabilité, traçabilité, éthique. Les points de vente n'échappent pas. Ils sont plus spacieux, plus lumineux et se veulent plus lisibles. L'idée est que même depuis la rue, le consommateur puisse saisir d'un seul coup d’œil l'espace de vente, qu'il comprenne l'organisation du magasin (...) Des enseignes comme #Gap, #Sephora ou #GrandOptical s'y sont mis : plus de porte à pousser, des vitrines qui prennent la forme de grandes baies vitrées, vides de toute publicité commerciale.

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