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    When negotiating, it pays to know your customer [#academic #negotiation #customer]

    Une fois n'est pas coutume, nous avons choisi de donner de la visibilité à un article de recherche universitaire concernant la négociation dans un contexte de vente de véhicules.

    L'une des recommandations fortes de notre ouvrage, le #marketingdelagrenouille aux éditions #kawa, pour s'adapter au nouveau profil de négociateur du client d'aujourd'hui est de former les vendeurs à l'art de la négociation, en leur donnant non seulement l'autonomie pour négocier mais également la formation leur permettant d'apprécier la sensibilité au prix (ou à d'autres arguments) du client potentiel. Une stratégie payante selon trois universitaires de l'Université allemande de Bochum : lorsque le vendeur sait identifier le degré de sensibilité au prix de son client, l'économie générée sur le discount accordé au final est en moyenne de $616 dollars par véhicule vendu.

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    Walmart abaisse ses prévisions sur la période 2016-2017 [#distribution #alimentaire #Walmart]

    Dans un contexte de reprise même prudente de la croissance des achats des ménages américains, le géant américain de l'alimentaire ne semble pas profiter de l'embellie. Plusieurs facteurs l'expliquent qui confirment que le concept de supermarchés alimentaires séduit de moins en moins, outre-Atlantique également.

    AFP, le 18/02/2016 à 14h37 cité par LA CROIX

    L'enseigne WalMart a abaissé ses prévisions 2016/17 jeudi, invoquant des effets de change défavorables et de lourdes charges de restructuration liées à une revalorisation des salaires de ses employés américains et des fermetures de magasins.

    Les ventes devraient stagner au cours de l'exercice ayant débuté en février, contre une croissance de 3 à 4% prévue précédemment, indique le numéro un mondial de la distribution. Le bénéfice par action ajusté, référence en Amérique du nord, devrait, lui, être compris entre 4,0 et 4,30 dollars, contre 4,17 dollars attendus en moyenne par les marchés.

    "Les fluctuations des taux de change de devises (...) devraient impacter négativement les ventes d'environ 12 milliards de dollars au cours de l'exercice fiscal 2017", explique le géant américain.

    A ceci s'ajoutent des charges liées à la fermeture de 269 supermarchés qui perdent de l'argent dans le monde dont 154 aux Etats-Unis et 60 au Brésil.

    Le groupe, qui gère 11.600 magasins dans le monde dont 4.600 sur le sol américain, a notamment renoncé à l'expérimentation Walmart Express en place depuis 2011 et destinée à une clientèle pressée, désireuse de ne pas passer beaucoup de temps dans les rayons.

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    Retrouvez plus d'info dans l'ouvrage le #marketingdelagrenouille aux éditions #kawa :

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    Et si l'obsolescence programmée était obsolète ? par @ygourven @cedJBL #visionarymarketing.fr

    Je partage avec vous le lien vers un article qui m'a interpellé par la justesse de l'analyse et la mise en perspective historique sur l'obsolescence programmée, un des nombreux travers reprochés aux marketers.

     

    L'obsolescence programmée est-elle obsolète ? 

    par Cédric Jeanblanc, VisionaryMarketing.fr

     

    Une très bonne analyse qui a le mérite d'adopter une perspective historique sur le sujet. Comme l'auteur, nous sommes persuadés que l'obsolescence programmée n'est pas la bonne solution pour sortir durablement des ornières de la crise. Il ne peut y avoir aucun contrat de confiance avec le consommateur, et encore moins avec le ‪#‎conso‬-battant, lorsque la marque joue sur l'obsolescence technique de ses produits pour faciliter le rachat. En revanche, le marketing ne pourrait-il pas s'apparenter dans ses pratiques à cette définition de Clifford Brooks Stevens « instaurer chez l’acheteur le désir de posséder quelque chose d’un peu plus neuf, d’un peu mieux, et un peu plus tôt que nécessaire », une définition qu'il appliquait lui à l'obsolescence programmée. A méditer donc. (voir aussi ‪#‎marketingdelagrenouille‬ ‪#‎kawa‬)

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    Scanner sa liste de courses ? Gadget ou outil indispensable ? Mais au fait quel est l'objectif marketing ? [#marketing, #alimentaire, #scannette]

    Gadget ou complément indispensable pour faire ses courses alimentaires ?

    La question mérite d'être posée. Certes toutes les enseignes alimentaires s'y sont mises et proposent aujourd'hui un "bouton" permettant d'automatiser sa liste de courses en scannant le code barre des produits. La fonction n'est pas nouvelle : elle est naturellement celle adoptée par les instituts de panels dans les relevés d'achats effectués par les consommateurs depuis de nombreuses années (sans parler des applications en B2B). Pour autant, les potentiels d'adoption révélés jusqu'à présents semblent moindre que ceux espérés. Il est naturellement trop tôt pour se prononcer et surtout pour savoir quel objectif marketing sera prinpicalement visé sinon atteint par la diffusion de la scannette :

    La conquête de nouveaux clients ? Difficile si tout le monde la propose.

    La fidélisation ? Plus sûrement, car on envisage difficilement qu'un même foyer dispose de plusieurs scannettes.

    La généralisation du Drive dans un effort pour contrecarrer la moindre fréquentation des grandes enseignes alimentaires ? Pourquoi pas ?

    A nouveau la réaction de Leclerc dont l'essentiel de l'activité online est fondée sur le Drive est fortement attendue : affaire à suivre donc. 

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    Retrouvez plus d'info dans l'ouvrage le #marketingdelagrenouille aux éditions #kawa :

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    Vers la fin des outils marketing classique face à un consommateur devenu imprévisible ? [#marketing #grenouille #somdig16]

    marketing,strategie,positionnement,segmentation,sommets du digitalA l'occasion des Sommets du Digital, tenu à la Clusaz le 1,2 et 3 Février 2016, Philippe Jourdan a présenté son ouvrage, co-écrit avec Valérie Jourdan et Jean-Claude Pacitto : l'occasion de faire passer quelques messages forts pour défendre le marketing d'aujourd'hui et dessiner le marketing de demain.

    Prenant la parole lors de la clôture des Sommets du Digital à la Clusaz, Philippe Jourdan, professeur des universités et CEO de Promise Consulting, s'exprime sur la fin des outils marketing classiques (planification, segmentation, positionnement, information qualifiante, etc.), en raison de la difficulté à saisir un consommateur devenu difficilement prévisible.


    Retrouvez plus d'info dans l'ouvrage le #marketingdelagrenouille aux éditions #kawa :

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    Pour en finir avec le marketing bashing [#marketing #grenouille #SOMDIG16 #marketingdelagrenouille]

    marketing,bashing,consommation,digital,sommets du digitalA l'occasion des Sommets du Digital, tenu à la Clusaz le 1,2 et 3 Février 2016, Philippe Jourdan a présenté son ouvrage, co-écrit avec Valérie Jourdan et Jean-Claude Pacitto : l'occasion de faire passer quelques messages forts pour défendre le marketing d'aujourd'hui et dessiner le marketing de demain.

    Prenant la parole lors de la clôture des Sommets du Digital à la Clusaz, Philippe Jourdan, professeur des universités et CEO de Promise Consulting, a souhaité faire passer quelques messages forts aux professionnels du marketing et du digital réunis pendant trois jours dans la station de ski savoyarde.

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