Le premier article de la RFM n°262, qui paraîtra fin octobre, est écrit par Éric Stevens, Oussama Ben Hmiden et Xavier Durand sur : 

VERS UNE METHODOLOGIE DE VALORISATION DES ENTREPRISES FONDEE SUR UN PORTEFEUILLE CLIENT BTOC

Le premier article nous est proposé par trois enseignants-chercheurs de l’ESSCA, messieurs Éric Stevens, Oussama Ben Hmiden et Xavier Durand. Les auteurs établissent en premier lieu un constat sans concession : une instrumentation de gestion souvent pauvre dans l’univers des petites et moyennes entreprises se traduit au final par une asymétrie d’informations pour le repreneur, qui prend toujours un pari risqué sur l’activité à venir dans le cas d’un rachat ou d’une transmission. Ceci est d’autant plus vrai dans les entreprises dont l’essentiel de la valeur repose sur des actifs intangibles (services) ou dont l’activité repose sur l’information détenue ou les processus de traitement de celle-ci (digital).

Trois méthodes de valorisation sont communément adoptées : la méthode des flux actualisés, patrimoniale ou par analogie. Or ces trois méthodes partagent une même faiblesse : une approximation des flux d’activité future. Les auteurs proposent d’ajouter aux outils traditionnels une méthode d’analyse du portefeuille clients, utile en particulier pour les entreprises B2C non cotées ou présentes sur des niches de marché : il s’agit d’estimer les ventes prévisionnelles afin de les traduire en flux financiers, ce qui suppose la mise au point d’un plan d’affaires fiable et pertinent, et par là même une analyse solide du portefeuille clients. C’est ainsi que les auteurs dégagent trois facteurs à prendre en compte, le taux de clients fidèles, la probabilité de renouvellement de la commande et la probabilité de dépassement du délai client, en raison de leur impact sur le chiffre d’affaires et le besoin en fond de roulement. Les auteurs soulignent en outre que les technologies digitales facilitent l’accès et le traitement d’informations nombreuses sur les clients. Dans l’analyse du portefeuille des clients, les auteurs insistent sur la probabilité d’achat par de nouveaux clients, en partant des séries statistiques passées, puis détaillent l’apport au chiffre d’affaires des clients fidèles, avant d’aborder la contribution de ces méthodes au calcul d’un « goodwill » lié pour le repreneur à l’acquisition de nouveaux clients et à l’accroissement du chiffre d’affaires lié à ces mêmes nouveaux clients.

Les auteurs concluent sur les perspectives qu’offrent aujourd’hui la constitution de bases de données des clients renseignées en profondeur, sans pour autant nier la part d’estimation et donc au final d’incertitude qui s’attache à toute méthode de prévision.

Cet article vous intéresse ? Il paraîtra intégralement dans la Revue Française du Marketing n°262 qui sortira en février.

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DE FASHION NETWORK | http://bit.ly/2Cvchno

#Mango développe des #cabines #intelligentes en partenariat avec #Vodafone

La marque espagnole Mango travaille actuellement en partenariat avec l’opérateur de télécommunications Vodafone sur un nouveau projet de déploiement de cabines numériques dans certaines de ses boutiques les plus emblématiques dans le monde, selon un communiqué.

Les deux entreprises ont expliqué que ces nouvelles cabines avaient été conçues à partir d’un miroir intelligent basé sur la technologie de l’Internet des objets ou Internet of Things (IoT). Mango s’est chargée du design et Vodafone du développement, en collaboration avec Jogotech.

Ce nouveau miroir digital permettra aux clients de scanner les étiquettes des produits choisis en cabine et de communiquer avec le personnel de la boutique directement via le miroir pour demander une autre taille ou couleur. Le miroir suggère également des produits associés pour compléter la sélection originale du client.

Mango compte bien étendre ces cabines digitales à ses principales boutiques, de Barcelone à New York, ce qui permettra de « lier les expériences de vente en ligne et en boutique pour les clients de Mango. »

Mango a fait le choix de s’associer à Vodafone pour démarrer le processus de transformation digitale de ses boutiques, que le géant de la mode espagnol souhaite « convertir (...) en des espaces innovants où le client achète et communique avec la marque d’une façon différente ».

Le directeur de l'Internet des Objets chez Vodafone, Stefano Gastaut, a assuré que ce projet aiderait à « donner plus de pouvoir aux acheteurs » et rapprocherait Mango de ses clients, permettant à la marque d’offrir « plus d’options, d’alternatives et d’expériences que dans une cabine traditionnelle. »

Pour sa part, le directeur de la clientèle et des relations institutionnelles de Mango, Guillermo Corominas, a souligné qu’il s’agit « d’un projet qui tient beaucoup à cœur à Mango ». « Nous voyons l’avenir du secteur du retail comme une combinaison des services en ligne et hors ligne. Ces nouvelles cabines sont un pas de plus vers la transformation digitale de nos boutiques, pour créer une expérience complètement nouvelle pour nos clients », a-t-il relevé.

DE FRENCH WEB | http://bit.ly/2HqYDVY

#Monoprix veut s’#offrir #Sarenza pour développer son offre #eCommerce

Monoprix accélère sa transformation numérique avec le projet d’acquisition de Sarenza. En négociations exclusives avec la société de Stéphane Treppoz, Monoprix souhaite de par cette acquisition « compléter l’offre de Monoprix et à le positionner comme un leader omnicanal du lifestyle (mode, décoration, beauté) ».

Une opportunité pour Monoprix qui se doterait enfin d’une plateforme eCommerce de premier niveau. Sarenza ayant réussi à développer une structure d’achat, marketing, logistique et technologique bien huilée.  Sarenza a réalisé en 2017 un chiffre d’affaires de plus de 250 millions d’euros

Un exutoire pour Sarenza fortement attaqué par ses concurrents direct à l’instar de Zalendo mais surtout Amazon, et de nombreuses marketplaces. Une compétition qui nécessite d’importants investissements pour rester dans la course.

DE FLORE FAUCONNIER | LSA | http://bit.ly/2C4GD4g

#Livraison #alimentaire : #Amazon pourrait #fusionner #Fresh et #Prime #Now dès 2018

Amazon travaille sur les synergies à mettre en place entre les deux services de livraison, qu'il vient de confier à la même dirigeante. L'étape suivante est facile à prévoir : une intégration plus poussée avec Whole Foods.

Amazon serait en train de préparer la fusion de ses deux services de livraison de courses alimentaires à domicile Fresh (large assortiment, livraison J ou J+1) et Prime Now (livraison H+1 ou H+2 depuis un entrepôt de centre-ville), rapporte Yahoo Finance. Selon le site d'informations, elle sera finalisée d’ici la fin de l’année. C'est d'ailleurs le rapprochement des deux divisions qui serait à l’origine des suppressions de postes révélées le 12 février. Or en effet, les indices ne manquent pas pour laisser penser que Prime Now, lancé sept ans après Fresh mais bénéficiant d’une bien meilleure traction, pourrait bientôt avaler son grand frère.

Suite à l’acquisition de Whole Foods en juin 2017, Amazon avait arrêté Fresh en novembre dans plusieurs villes américaines. La page des offres d’emploi de Fresh n’évoque d’ailleurs que trois postes ouverts actuellement. Stephenie Landry, VP Prime Now, s’est également vu confier la responsabilité de Fresh et d’Amazon Restaurants en décembre, selon Recode. Et le 8 février, Amazon a branché Whole Foods à Prime Now pour livrer ses abonnés Prime sous deux heures depuis les magasins de son enseigne bio, empiétant encore un peu sur le pré-carré de Fresh. Un faisceau de signaux pas si faibles, donc, qui permet de penser que les deux services vont finir par ne faire plus qu’un. Ainsi que l’expliquait Sunny Jain, VP Consumables d’Amazon, en août à LSA : « Nous avons lancé nos innovations au sein de services distincts afin qu’ils répondent au mieux à chaque besoin. Mais si les faire converger devient pertinent pour le client, nous y réfléchirons ».

A quand la fusion avec Whole Foods ?

Auparavant, cette fusion aurait soulevé de nombreuses difficultés. A chacun des deux services (sans même mentionner Pantry et Amazon.com) correspondent une méthode de livraison et un assortiment spécifiques. Mais en acquérant Whole Foods, Amazon peut désormais opérer en ship-from-store en complétant le dispositif par quelques entrepôts dédiés,  et proposer une offre à géométrie variable selon la localisation. Cela ne signifie d’ailleurs pas que les marques Fresh et Prime Now ne vont pas subsister toutes les deux, au moins pour un temps. « Je pense que nous aurons de nombreuses façons de livrer de l’alimentaire aux consommateurs. Mais en coulisses, cela fait sens de développer autant de synergies que possibles », expliquait ainsi Stephenie Landry à Recode en décembre.

Quelle que soit la bannière sous laquelle finiront Fresh et Prime Now, l’étape suivante devrait logiquement être leur rapprochement avec Whole Foods. Amazon, qui s’est attelé sans attendre à l’intégration de Prime et du programme de fidélité de son enseigne, a d’ailleurs récemment demandé à Greg Greeley, VP Prime & Livraison, de se consacrer dorénavant à Whole Foods, d’après CNBC. Ajouter les supermarchés bio à l’offre de Prime Now constituait une étape importante, mais il y a fort à parier que l’intégration du service de livraison et de l’enseigne se poursuive de façon bien plus poussée encore.

Fresh et Prime Now, deux trajectoires bien différentes

Lancé en 2007, Amazon Fresh permet aux abonnés Prime de se faire livrer un large assortiment de produits alimentaires frais et secs dans la journée ou le lendemain matin de leur commande, moyennant un abonnement de 14,99 dollars par mois. Lancé en 2014, Amazon Prime Now permet aux abonnés Prime de se faire livrer gratuitement sous deux heures (ou à 7,99 dollars en une heure) une sélection d’essentiels du quotidien - piles, mouchoirs, soda…- depuis des entrepôts en centre-ville. L’assortiment est bien moins étendu que celui de Fresh (environ deux fois moins de références alimentaires), mais la croissance du service est beaucoup plus rapide (il n’a pas mis trois ans à s’étendre à 30 villes) et selon Morgan Stanley, 48% des utilisateurs de Prime Now commandent de l’alimentaire.

DE MARION DESLANDES | FASHION NETWORK | http://bit.ly/2C6xFDH

#Enseignes de l’année : #Picard devance #Amazon, #Sephora et #Decathlon

Le cabinet EY-Parthenon a dévoilé son palmarès des distributeurs plébiscités par les Français. Toutes catégories confondues, la chaîne de produits surgelés Picard remporte le titre d’enseigne de l’année 2018, devançant le géant de l’e-commerce Amazon. Le distributeur d’articles de sport Decathlon et le spécialiste de la beauté Sephora partagent la troisième marche du podium.

Pour parvenir à constituer ce palmarès, le cabinet a interrogé plus de 8 000 consommateurs sur leur perception d’environ 150 enseignes, en se focalisant sur trois grands critères : l’offre, l’expérience en ligne et en magasin, et le service après-vente. Si Picard domine, c’est surtout grâce à la qualité de ses produits et la gentillesse des équipes, tandis qu’Amazon est reconnu pour son choix, ses prix et ses services. « Decathlon et Sephora excellent également sur les produits et le rapport qualité/prix, et ne cessent de surprendre sur l’innovation, notamment produit », indique l’étude.

Les e-commerçants sont globalement en retrait par rapport aux distributeurs spécialisés. « D’une manière générale, les pure players et les enseignes généralistes ont du mal à rivaliser avec les meilleurs spécialistes de chaque catégorie. Il y a cependant une exception de taille : Amazon, dans le multimédia, qui a acquis un statut de spécialiste dans cette catégorie », explique Guy-Noël Chatelin, associé EY-Parthenon.

Des récompenses par catégorie ont également été décernées : dans le secteur mode femme, Zara a été plébiscitée, alors qu’Okaïdi et Petit Bateau sont à égalité sur le segment mode enfant. Au rayon mode multimarque, Les Galeries Lafayette occupent la première place.

L’étude constate peu de disparités entre les générations. « Les meilleures enseignes par catégorie ratissent large et se classent généralement première tant auprès des Millennials que de leurs aînés. Les Millennials sont par ailleurs plus curieux et plébiscitent davantage les enseignes nouvelles et/ou plus accessibles comme Lush, Asos, Rituals ou Primark », nuance Julia Amsellem, associée EY-Parthenon.

Dresser le palmarès des enseignes favorites dans l’Hexagone a décidément le vent en poupe, puisqu’il y a quelques jours, le cabinet OC&C publiait son classement des enseignes préférées des Français. Decathlon y domine Cultura et Picard.

DE LA TRIBUNE | http://bit.ly/2BB6f7I

#Distribution #physique : #Alibaba, #géant du #e-commerce, poursuit son #offensive

Le mastodonte chinois des ventes en ligne vient d'annoncer une prise de participation dans la chaîne d'ameublement Beijing Easyhome Furnishing. Cette opération est loin d'être un cas isolé. Grâce à la récolte massive de données sur ses plateformes, Alibaba veut développer des services personnalisés dans les magasins physiques.

Alibaba fait les yeux doux au commerce traditionnel. Le numéro un chinois de la vente en ligne a annoncé dimanche prendre une participation de 15% dans Beijing Easyhome Furnishing - une chaîne de magasins de meubles, d'objets d'intérieur et de matériaux de construction. Le géant du web chinois va y investir quelque 5,45 milliards de yuans (706 millions d'euros), a-t-il précisé dans un communiqué.

Easyhome, fondé en 1999, détient 223 magasins en Chine. La chaîne, basée à Pékin, a réalisé l'an dernier un chiffre d'affaires d'environ 7,8 milliards d'euros environ. Avec 580 millions d'utilisateurs actifs par mois, le groupe du milliardaire Jack Ma entend s'appuyer sur sa vaste collecte de données en ligne pour aider Easyhome à améliorer sa gestion des stocks et sa logistique. L'objectif : mieux s'adapter aux fluctuations de la demande.

"Les magasins physiques sont incontournables"
Alibaba confirme sa stratégie "new retail" - une combinaison de distribution physique et commerce en ligne pour "offrir une expérience ininterrompue" aux clients. Face à une concurrence de plus en plus acérée dans l'e-commerce, le groupe s'efforce de multiplier les interactions entre ses plateformes de vente en ligne et des magasins en dur traditionnels. Il a ainsi dévoilé en novembre un investissement de 2,44 milliards d'euros dans Sun Art Retail Group, l'un des principaux exploitants d'hypermarchés en Chine, dont le distributeur français Auchan possède plus du tiers du capital.

"Les magasins physiques sont incontournables dans le parcours de courses des consommateurs. A l'ère du digital, ils doivent être enrichis par des services personnalisés, grâce aux nouvelles technologies de traitement des données", avait souligné à l'éqoque Daniel Zhang, directeur général d'Alibaba Group.
Sur la piste d'Amazon
Ce n'est pas tout. Le géant de Hangzhou (est de la Chine), qui a par ailleurs racheté 20% du distributeur chinois d'électroménager Suning, a également lancé sa propre chaîne de supermarchés hyper-connectés, Hema, spécialisée dans les produits frais et qui comptait 25 antennes fin décembre. Une stratégie semblable à celle adoptée par son rival américain, Amazon - dont la dernière opération en date est le le rachat de l'enseigne bio américaine, Whole Foods, finalisé fin août. En déboursant 13,7 milliards de dollars (11,6 milliards d'euros), Amazon a signé sa plus grosse opération jamais réalisée - mais aussi son offensive la plus importante dans la distribution physique.

Alibaba, toujours tiré par ses ventes en ligne
Si Alibaba a largement diversifié ses activités, l'écrasante majorité (88%) vient cependant toujours de ses plateformes de commerce en ligne, Taobao et Tmall au premier plan. Il faut dire que le e-commerce est très développé en Chine. "En moyenne, les utilisateurs chinois passent 30 minutes par jour sur Taobao, souligne une étude de BCG publiée en mai 2017.C'est presque trois fois plus long que le temps passé en moyenne par un utilisateur américain sur Amazon." Selon le Bureau national des statistiques de la Chine, les consommateurs chinois ont dépensé 750 milliards de dollars en ligne en 2016 - soit plus que les États-Unis et le Royaume-Uni combinés.

Au dernier trimestre 2017, Alibaba a annoncé un chiffre d'affaires de 12,76 milliards de dollars (+56%) - dont 11,26 milliards de dollars réalisés grâce à la vente au détail. Le mastodonte chinois, dont la capitalisation boursière dépasse les 500 milliards de dollars, a été dopé par la "Fête des célibataires", le 11 novembre. Durant cette journée de soldes monstres, le groupe a enregistré en 24 heures quelque 25 milliards de dollars de transactions sur ses plateformes.